Marketing in Tanzania: wat kunnen wij ervan leren?

9 augustus 2019 Nicole Haanen

Terwijl ik aan dit blog begin zit ik in het vliegtuig naar huis. Ik ben op vakantie geweest in het prachtige Tanzania. In dit land gingen we op sommige gebieden echt back-to-basic. Denk aan de hobbelige wegen (African massage – zoals ze het zelf noemden) en de vervoersmiddelen, maar óók aan de manier waarop men marketing bedrijft. Ondanks de grote verschillen met onze Europese marketingmanieren kwam ik hier een aantal situaties tegen die sterk vergelijkbaar zijn met die van ons. Ik deel ze graag met je aan de hand van 4 learnings.

Learning 4: Zet influencers in om mensen naar jouw winkel te trekken

Winkeltjes langs de wegen naar de populaire wildparken. Ik heb er tientallen, al dan niet honderden gezien. Allemaal verkopen ze hetzelfde: schilderijtjes en beeldjes. Hoe zorg je dat een auto of busje met toeristen uitgerekend bij jouw winkeltje stopt? In dit geval werden chauffeurs die stopten beloond. Zij laten hun gegevens achter en 1 of 2 keer per jaar verloten zij een product of geldbedrag onder de chauffeurs. Als toerist is je chauffeur degene waar je blindelings op vertrouwt. Door met hem samen te werken, zorgt hij voor exposure.

Wat we hieruit leren? Stel: jij verkoopt consumentenelektronica. Je concurrenten verkopen exact dezelfde telefoons, tv’s en smartwatches. Nu is het jouw taak om ervoor te zorgen dat mensen naar jouw (online) winkel gaan. In Tanzania worden chauffeurs beloond, maar hoe zorg jij ervoor dat de denkbeeldige auto met potentiële kopers bij jou komt shoppen? Eén van die manieren is samenwerken met een influencer. Daarbij is het belangrijk dat je kiest voor een persoon die bij jouw merk of organisatie past. Iemand die jouw product of dienst op een natuurlijk manier kan promoten en jouw potentiële klanten als volgers heeft.

Learning 3: Eerst geven, dan nemen

Erg effectief was de tactiek van Captain Billabong – zoals hij zichzelf noemde. Dagelijks liep hij dezelfde route van ons hotel naar het dorpje. Hij zag er niet uit als een verkoper. Nietsvermoedend liepen mijn vriend en ik richting het dorpje toen hij een gesprek met ons aanknoopte. Hij nam uitgebreid de tijd om ons alles te vertellen over het dorpje, de leuke restaurantjes en activiteiten in de buurt. We werden bijna overdonderd door zijn vriendelijkheid. Na zo’n 10 minuten deed hij zijn rugzak af en liet hij ons een boekje zien. Hierin stonden tours die je via hem kon boeken. Zo werkt het online eigenlijk ook. Geef je potentiële klanten eerst iets waar ze echt wat aan hebben, voor je ze iets probeert te verkopen. Denk aan een whitepaper, een vrijblijvende brainstormsessie of een webinar. Dit is je kans om een verpletterende eerste indruk te maken. Wek vertrouwen en laat zien dat je kennis van zaken hebt. Je bouwt een band op, waardoor ze sneller iets bij jou afnemen dan bij de concurrent. Vooral als je een dienst verkoopt, bijvoorbeeld als je zorgverlener, verzekeraar of adviseur bent, is een vertrouwensband erg belangrijk.

Learning 2: Wek interesse in je product

“Coconut, coconut!” Het deuntje waarop deze beachboy zijn kokosnoten aan de man (en vrouw) bracht zit nog steeds in mijn hoofd. Hoe irritant ook, toch weet ik dat ik voor een verse kokosnoot bij hem terecht kan. Ben je gek op kokosnoten? Dan kun je je nu wel voorstellen hoe verleidelijk het is om er een te kopen. Hij wordt aan je ligbedje gebracht en voor je neus opengemaakt. Wat een luxe! Mocht je -net als ik- geen fan van kokosmelk zijn, dan heb je vast een andere guilty pleasure waarbij je de verleiding niet kunt weerstaan als het wel héél dichtbij is.

Ik betrap mezelf er vaak zat op dat ik na het zien van een advertentie van Booking.com (weer) vakantiekriebels krijg. Ik ga op zoek naar inspiratie voor mijn volgende bestemming en zoek naar leuke aanbiedingen en hotels – ja, zelfs als ik pas terug ben van vakantie. Ondanks het feit dat ik wellicht niet direct op Booking.com ga kijken, wekt het wel mijn interesse in vakanties. Dat is wat de beachboy ook doet: interesse wekken in kokosnoten. En omdat je hem al hebt gezien en gehoord (naamsbekendheid) overweeg je om een kokosnoot bij hem te kopen.

Wat je hieruit leert is het belang van de eerste twee fases in de customer journey: de naamsbekendheid- en interessefase. Zorg dat mensen weten dat je winkel bestaat en wat je aanbiedt. Dit ga je bereiken met social- en displaycampagnes. Ze komen in contact met je – nog vóór ze überhaupt op zoek zijn naar één van jouw producten. Dit is jouw kans om je te profileren zodat ze aan jou denken als ze op zoek zijn naar een nieuwe telefoon (of kokosnoot). Daarna ga je ze verleiden met een van je producten of productgroepen. Zorg dat er een interesse ontstaat die je in een later stadium omzet naar een behoefte. Ook dit doe je met social- en displaycampagnes. Ik adviseer je om gebruik te maken van remarketing: dat wil zeggen dat je de advertentie toont aan mensen die interactie gehad hebben met je naamsbekendheid-advertentie. Dit doe je met cookies. In dit blog lees je bijvoorbeeld hoe je door middel van het installeren van de Facebook-pixel een Facebook-cookie plaatst. Je zult gaan ervaren dat de interactie en het aantal conversies (aankopen, aanvragen, contactmomenten, etc.) hoger is als je remarkting inzet.

Learning 1: Stimuleer cross selling door geweldige ervaringen

In Zanzibar boekten we via ons hotel een excursie naar Stone Town. Onze gids had een prachtige route samengesteld door de smalle, kleine straatjes van het oude centrum. Hier maakten we kennis met de indrukwekkende geschiedenis van de stad, waaronder de Arabische slavenhandel. Na een kleine twee uur, toen de excursie bijna afgerond was, vroeg hij ons hoe lang we nog op het eiland bleven. Hij vertelde dat hij ook naast gids ook taxi-chauffeur is. Gezien we aan het einde van onze reis nog een taxi nodig hadden die ons van het hotel naar het vliegveld bracht, waren we zeker geïnteresseerd. Zijn aanbod bleek daarnaast ook de helft goedkoper dan wanneer we het via het hotel zouden boeken. Het is altijd even spannend als je in een vreemd land op vakantie gaat. Voor mij was het niet alleen de eerste keer in Tanzania, maar ook de eerste keer in Afrika. Ik vond de tactiek van onze gids superslim. Tijdens de tour leert hij mensen kennen, laat hij een goede indruk achter en biedt hij -eningszins subtiel- zijn andere diensten aan.

Hoe kun je dit voorbeeld van cross selling toepassen op jouw bedrijf? Laten we nog eens teruggaan naar het voorbeeld van de winkel in consumentenelektronica. Door je klant een bijzondere ervaring te bieden, denk aan een supersnelle levering of fijn klantcontact, is de kans groot dat hij ervoor openstaat nog meer producten bij jou aan te schaffen. Heeft een klant een product bij je aangeschaft? Richt dan een remarketingcampagne in waarbij je andere producten promoot. Zo maakt je klant ook kennis met de rest van je assortiment.

De ideale klantreis

In de learnings ga ik in op de losse stappen in de customer journey. Voor het bepalen van de ideale klantreis ga je deze punten aan elkaar verbinden. Op welke manier ga jij in beeld komen bij je klant? Met welke boodschap ga je interesse en behoefte in je product of dienst wekken? Hoe zorg je dat je vindbaar bent op het moment dat je potentiële klant naar je op zoek is? Hoe zorg je ervoor dat hij op je website blijft en converteert? En hoe blijf je met hem in contact zodat hij andere producten of diensten ook bij jou aanschaft? Heb je hulp nodig bij de invulling hiervan (of heb je tips nodig ter voorbereiding op je reis naar Tanzania)? Neem gerust contact met me op!

Deel dit bericht:
Meer van

Nicole Haanen